OTAS, Metabuscadores y su Hotel. Un trio sensual y disfuncional.

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OTAS, Metabuscadores y su Hotel. Un trio sensual y disfuncional.

On septiembre 10, 2014, Posted by , In Booking Engine,Hoteles,Marketing Online,SEO, With No Comments

El tiempo vuela… y las propuestas de canales online mutan,  se enrollan y desenrollan cual cadenas de un extraño ADN tecnológico que se reinventa a la velocidad de la luz. Un día, sin previo aviso, nuestra estrategia de canales queda obsoleta y por un cambio en las reglas de juego de los players más importante de la red, usted descubre (tarde) que la tarifa promocional que entregó a una OTA, hace tiempo que se fagocita la rack que tan bien le funcionaba por un canal alternativo.

Luego ingresa a ese canal que más reservas estaba generando y advierte que su hotel se presenta en la pantalla a su potencial cliente, rodeado de publicidades de su competencia y una leyenda que dice: “Alternativas similares” o “Mejores precios en las cercanías de este hotel”.Metabuscadores Hoteles

Busca luego en Google Hotel Finder  o algún otro metabuscador y encuentra su hotel, y la misma habitación exhibiendo dos tarifas distintas, una la que entregó a su principal operador y la otra para su operador secundario, “bien juntitas” las dos tarifas que usted a conciencia otorgó a un operador y a otro luego de un pormenorizado estudio de canales. Y resulta que muchos de los clientes que antes llegaban a su hotel por medio del operador 2, , hoy entran por el otro canal dejándole un margen sensiblemente inferior.

Entonces reacciona (bien por usted!) y descubre que esa relación comercial de la que tanto beneficio esperaba sacar ha comenzado a transformarse en un nuevo frente de batalla comercial. Y para triunfar en este nuevo escenario virtual, usted deberá pagar para no ser menos y poder mantenerse a la altura de su competencia (porque ese es el negocio de la OTA y de los metabuscadores).

OTAS2De modo tal, que decide mejorar su posicionamiento online (SEO / la posición de la página de su hotel en Google), porque comprende (sabiamente) que no puede entregar su inventario a una, dos o tres OTAS y sentarse cómodamente a recibir reservas, porque llegará, y eso se lo firmo, el día en que esos canales terminarán decidiendo por usted la tarifa (al viejo estilo del clásico y nunca bien ponderado tour operador).

Al comenzar a trabajar sobre el SEO posicionamiento, busca su hotel en Google utilizando el criterio de cualquier cliente (hotel en … mi ciudad… ) y descubre que su página web se encuentra en la página 8 de los resultados de este buscador. A esta altura, permítame confirmarle su sospecha: efectivamente, solamente usted, en busca de su hotel, ha llegado hasta la página 8 de Google. Ningún otro turista ha llegado tan lejos!

Cualquier consultor IT, le dirá que nadie pasa de la página 3, nosotros somos buenos y nos estiramos con un par de páginas mas, si así lo desea. Bien, nadie pasa de la página 5 buscando un hotel en un destino.

Luego, su gerente de marketing le hace notar que en algunas búsquedas de Google, su hotel SI aparece en las primeras posiciones!. Pero, pequeño detalle… lo está haciendo a través de la página de Booking, de Despegar, de Tripadvisor…

Y aquí cae en la cuenta, una vez más, que su ingreso al mundo online le está costando bastante más que la comisión. Porque si un pasajero buscaba su hotel, probablemente lo reserve. Pero lo hará a través de la OTA…y, efectivamente, ese pasajero dispuesto a pagar una rack, lo hace. Pero no a usted.

No pretendo con esto geOTASnerar angustia innecesaria, sólo intento poner negro sobre blanco y destacar la importancia del “pensamiento estratégico” a la hora de decidir cómo vender su hotel. Las OTAS son muy importantes como canal (al menos por ahora), y los metabuscadores (hotel finder de Google, Tripadvisor, etc) exhiben al desnudo toda nuestra política tarifaria haciendo llegar al usuario siempre la tarifa mas baja (no es que sean “mala gente”, sencillamente su negocio pasa por entregar la mejor información al usuario).

Entonces…? Entonces, como desde el principio de los tiempos

Cada mañana, en África, la gacela se despierta; sabe que deberá correr más rápido que el león, o éste la matará.

Cada mañana en África, el león se despierta; sabe que deberá correr más rápido que la gacela, o morirá de hambre.

Cada mañana, cuando sale el sol, y no importa si eres un león o una gacela, mejor será que te pongas a correr”.

Cuando visito clientes hoteleros, me encuentro muy a menudo con gerentes que descansan sobre “el gran acuerdo” que realizaron con un operador, una OTA o la publicidad que invirtieron en Tripadvisor….  Extremadamente riesgoso para mi gusto.

El secreto es que existe una cantidad de hoteleros muy satisfechos y a gusto de ver que más del 60% de sus ingresos son generados por acciones propias directas, que el margen de rentabilidad de reservas online a través de terceros es residual y que su objetivo cada mañana, como el de la gacela o el león, es ponerse en movimiento para captar sus propios nuevos clientes haciendo visitas, llamados telefónicos, “estando ahí para el cliente” desarrollando su propia estrategia online (no la que le vende la OTA, que en definitiva es para la OTA) y optimizando su página web para que los clientes que buscan su hotel online, lo hagan de manera directa a través del motor de reservas de su página bien posicionada.

 

 

 

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